Misschien ben jij wel zo gastvrij dat je openstaat voor iedereen. Jong, oud, man, vrouw; ze zijn allemaal van harte welkom in jouw salon. Want op hoe meer mensen je je richt, des te meer je er ook binnen krijgt. Toch?

Stel je voor: het Museumplein in Amsterdam, tijdens de Uitmarkt. Vol mensen: jong, oud, man, vrouw. Jouw doelgroep dus. En jij mag het woord tot hen richten om te vertellen wat je doet. Wat heeft dan meer effect denk je: het toespreken van de menigte met een megafoon of enkele tientallen mensen op de schouder tikken en hen een-op-een vertellen wat je doet? Diegenen die jij persoonlijk op de schouder tikt hebben daadwerkelijk een ontmoeting met jou en herinneren zich jou en je verhaal langer dan wanneer ze jou alleen ergens in het luchtledige gehoord hebben.

Het blijft zo dat een aantal van hen helemaal geen behoefte heeft aan jouw diensten. Een ander aantal heeft er wel behoefte aan, maar het geld er niet voor. En weer anderen wonen heel ver bij jouw salon vandaan. Ze zijn wél allemaal van harte welkom in jouw gastvrije salon. Het is alleen niet realistisch dat deze groep van jouw gastvrijheid gebruik gaat maken. Had je je dat van te voren gerealiseerd, dan had je die groep dus kunnen overslaan daar op het plein. En had je in minder tijd meer mensen kunnen bereiken die daadwerkelijk de intentie kunnen hebben om naar jouw salon toe te gaan.

Van de paar mensen die jij gesproken hebt, die dan inderdaad de behoefte en de middelen hebben, blijkt er één expliciet behoefte te hebben aan welness, een ander aan het effectief behandelen van acné, weer een ander aan ontharen, één wil alleen behandeld worden met natuurzuivere producten, één voelt zich het prettigst in een strakke, witte ruimte, één kan pas ontspannen met Nederlandstalige muziek op de achtergrond en de laatste blijkt vooral geïnteresseerd te zijn in permanente make-up. Hoeveel blijven er dán nog over die bij jou en je salon passen? Door te weten wie je klant is kun je hem of haar laten weten dat jij de passende specialist bent. Benieuwd wie nu eigenlijk jouw klant is? Doe dan eens onderstaande oefening.

Voorjaarsoefening

Ga op een lekkere lentedag eens een paar uurtjes op een terras zitten waar veel mensen voorbij lopen. Vergeet niet om pen en papier mee te nemen!

Stap 1: Vraag je van zoveel mogelijk mensen die voorbij lopen af, of ze jouw klant zijn. Let op, je hoeft ze dus niet zelf aan te spreken, het gaat puur om jouw mening of gevoel erbij. In het begin is dat misschien wat lastig, maar hou vol, later merk je dat het vanzelf makkelijker wordt. Dan is het tijd voor…

Stap 2: Verdeel je schrijfvel in twee kolommen. Schrijf boven de linkerkolom WEL en boven de rechterkolom NIET. Als je nu iemand ziet die jouw klant zou kunnen zijn schrijf dan in de linkerkolom wat die persoon kenmerkt: leeftijd, geslacht, haardracht, kledingstijl, etc. Als je een persoon ziet die niet jouw klant kan zijn, schrijf dan in de rechterkolom wat hem of haar kenmerkt. Als je hier een tijdje mee bezig bent merk je dat je niet zoveel kenmerken meer toevoegt. Zorg wel dat je in elke kolom minstens 10 kenmerken hebt staan voordat je doorgaat met…

Stap 3: Schat nu van elke ‘klant’ die voorbij komt het inkomen, de gezinssituatie, soort en aard van het werk, etc. en schrijf dat in de linkerkolom. Doe hetzelfde voor de ‘niet-klanten’ die voorbij lopen en schrijf dat in de rechterkolom. Ook hierbij merk je dat je op een gegeven ogenblik niet veel meer opschrijft. Heb je in elke kolom wel weer minstens 10 inschattingen staan, dan is het tijd om af te rekenen. Want dan heb jij in de linkerkolom alle kenmerken van jouw klant staan!