Uit onderzoek blijkt dat de helft van de salons minder dan 20% van de omzet uit de verkoop van de producten haalt. Waarom? Bij het woordje verkoop denken veel schoonheidsspecialisten misschien nog aan het  ‘aansmeren’ van producten.  De ‘ouderwetse’ verkoper wil alleen maar verkopen, denkt daarbij vooral aan het belang van de leverancier en probeert argumenten te verzinnen om de klant over te halen om iets te kopen.  Dit wordt de ABC methode genoemd waarbij de letters ABC staan voor Argument (beargumenteren van het nut of belang van een product), Betekenis (benadrukken van het verkoopmotief) en Conclusie (koop wel of niet sluiten). Deze methode is totaal niet meer van deze tijd omdat bij deze methode de behoefte van de klant niet in kaart wordt gebracht. Je smeert de klant op deze manier letterlijk wat aan. En dat zou wel eens de reden kunnen zijn dat het woordje verkoop bij veel schoonheidsspecialistes een natuurlijke aversie oproept. Immers, een goede schoonheidsspecialiste geeft de klant liever een goed advies dan dat zij iets tegen zijn of haar zin iets verkoopt.  Waarin verschilt een goede cosmetica verkoopster dan van een goede schoonheidsspecialiste?

Natuurlijk zit er een verschil tussen de verantwoordelijkheid van een cosmeticaverkoopster en die van een schoonheidsspecialiste. Een schoonheidsspecialiste zal de klant een passend huidadvies willen geven en zij wendt daarbij al haar kennis en ervaring aan om de klant een goede oplossing voor haar huidproblemen te bieden. En een cosmeticaverkoopster zal vooral willen verkopen, of niet? Simpel toch? Maar hoe kun je iets goed verkopen? Welke verkooptechniek pas je toe als je niet iets wil aansmeren en dus een natuurlijke aversie hebt tegen de ABC methode? Laten we eens bedenken hoe een professionele cosmetica verkoopster in een parfumerie te werk zou gaan die de klant een passend product wil verkopen en niet iets wil aansmeren.

De professionele cosmeticaverkoopster in de parfumerie … 

Stelt de klant de goede vragen om de situatie in beeld te brengen en de juiste huiddiagnose te stellen. Zij luistert en kijkt net zolang zij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Op basis van haar kennis en ervaring adviseert zij haar klant een behandeling en/of producten die goed voor haar zijn.

En wat doet de professionele schoonheidsspecialiste gedurende haar dagelijkse werkzaamheden?

Zij stelt de klant de goede vragen om de situatie in beeld te brengen en de juiste huiddiagnose te stellen. Zij luistert en kijkt net zolang zij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Op basis van haar kennis en ervaring adviseert zij haar klant een behandeling en/of producten die goed voor haar zijn.

Welke verschillen zie je?

Allereerst is het voor de schoonheidsspecialiste van belang om te beseffen dat verkoop eigenlijk gewoon adviseren is. Verkoop en commercie zijn geen vieze woorden. Helaas wordt dat door veel schoonheidsspecialisten wel zo gezien en ze voelen zich er om die reden niet zo goed bij.  Adviserend verkopen is eigenlijk iets waar schoonheidsspecialisten van nature wel goed in zijn zonder het zelf te beseffen. Als je zelf beseft dat je van nature de juiste dingen adviseert en écht het beste voor je klant wil dan is dat al een belangrijke stap. Verkoop is adviseren en adviseren is verkopen. Het adviserend verkopen leidt tot verkoop van advisering. De afkeer van verkoop zit dus tussen de oren. Er schuilt een groot verkooptalent in iedere schoonheidsspecialiste. Nu deze gedachte nog omzetten in concrete verkoopresultaten, maar als beseft dat jouw advies echt een welgemeend advies is en geen ouderwets verkooppraatje dan moet het je lukken. 

© Inge de Munnik