Als me na al die jaren in de beautybranche één ding duidelijk geworden is, dan is dat wel dat veruit de meeste beautyprofessionals voor hun vak gekozen hebben omdat ze het leuk vinden om klanten te behandelen. Daar zul jij vast geen uitzondering op zijn. Of wel?

Het behandelen van klanten is in de praktijk echter maar één aspect van het vak. Elke beautyprofessional die klanten wil behandelen zal die klanten tenslotte eerst in haar stoel moeten krijgen (en houden).
Waar ik naartoe wil? Naar overtuigen. En effectief communiceren. Iets waar de meeste beautyprofessionals niet vaak bij stilstaan, maar wel dagelijks mee te maken krijgen – op flyers, op social media, maar natuurlijk ook gewoon live in de salon. Dus, hoe doe je dat dan?

Focus op de voordelen
Laat ik direct met de deur in huis vallen, en sorry als het wat direct overkomt, maar… wat jij precies voor je klant doet, kan je klant waarschijnlijk helemaal niet zoveel schelen. Dat is niet onaardig bedoeld, maar in de praktijk heeft jouw klant waarschijnlijk weinig interesse in jouw peeling, in jouw crème of in jouw apparaat. En ook niet in jouw speciale aanpak, of zelfs in je vergaande kennis en jarenlange ervaring. Waar het je klant vooral om gaat, als we eens heel eerlijk zijn, is wat zij hier precies aan heeft: Hoe lost dit háár problemen op? Hoe maakt het háár leven beter?

Volg je me? Een peeling met trichloorazijnzuur roept bij mij bijvoorbeeld diep van binnen weinig enthousiasme op. En het feit dat hij een extra hoge concentratie van werkstoffen heeft of dat mijn schoonheidsspecialist de enige in het land is die hem toepast, maakt me eerlijk gezegd ook niet zo warm of koud. Maar een heldere huid zonder pigmentvlekken daarentegen… ja, dat wil ik! En als dat vanwege de hoge concentratie werkstoffen nóg sneller gaat? Komt u maar door! Wil je iemand ergens van overtuigen, vergeet dan dus absoluut niet te noemen welke voordelen dit hem of haar oplevert.

Schaarste creëren
Wanneer ergens weinig aanbod van is zijn we geneigd er meer waarde aan te hechten. Denk aan de jaarlijkse rijen voor de deur bij Apple of aan limited edition sneakers die voor duizenden euro’s over de toonbank gaan. Speciale Pokémonkaarten, eten op een festival, en op het moment… klusjesmannen: is er weinig aanbod, dan betalen we meer. Simpel. En tot zover niks nieuws. Maar wist je dat schaarste ook een enorm effectief middel is om ons (sneller) te overtuigen?

Uit onderzoek blijkt dat we ons meer laten motiveren door de angst om iets te verliezen dan door de mogelijkheid om iets te krijgen. Anders gezegd, iets verliezen dat we al hebben weegt zwaarder dan iets krijgen dat we nog niet hebben. Pas je schaarste toe, bijvoorbeeld door te werken met een beperkt aantal plekken, een beperkte productvoorraad of door bijvoorbeeld je aanbod een einddatum te geven, dan kan men maar voor een beperkte periode gebruik maken van je aanbod. En de optie om gebruik te maken van zo’n schaars aanbod verliezen we niet graag… dus zeggen we sneller ja!

Social proof
Hebben we het over overtuigen, laten we dan ook “social proof” niet vergeten. Social proof is het fenomeen waarbij mensen zich in hun keuzes laten beïnvloeden door het gedrag van andere mensen. In de praktijk zien we onszelf misschien graag als zelfstandige, vrije denkers, maar social proof zit er als sinds mensenheugenis ingebakken en is niet per se iets negatiefs. Zie je voor het eerst een beer en rent iedereen weg, dan kun je dat het best maar nadoen. Of niet?

In ons soms hectische bestaan hebben we simpelweg de middelen niet om alles zelf uit te zoeken. Ben je op vakantie in Rome en wil je weten welk restaurant de beste pizza’s serveert, dan zou je ze allemaal eens moeten uitproberen. Geen verkeerd idee, maar wie heeft daar de tijd voor? Wil je weten of een schoonheidsbehandeling effectief is? Dan zou je hem eens moeten ondergaan. Maar dat kost geld… Daarom gebruiken we maar wat graag de shortcut genaamd social proof, en jouw klanten zijn daar geen uitzondering op.

Wil je extra overtuigingskracht toevoegen aan je boodschap, vertel dan niet alleen wat je voor iemand kunt betekenen, maar laat ook zien wat je al voor anderen betekend hebt en hoe zij dat ervaren hebben. Of beter nog: laat die anderen dat zelf vertellen, bijvoorbeeld in de vorm van enthousiaste recensies. Wat mooie voor-en-na-foto’s erbij en je boodschap is al snel extra effectief!

Probeer het eens
Dit zijn zeker niet de enige manieren om een marketingboodschap effectiever te maken, maar het is een mooi begin. Hoor je dit voor het eerst, dan lijkt het misschien wel een hele wetenschap. Maar wanneer je een beetje doorkrijgt hoe we besluiten nemen worden dit soort dingen al snel vanzelfsprekend. Probeer het de volgende keer gewoon eens: Benoem niet alleen wat je te bieden hebt, maar vooral ook wat de klant daaraan heeft. Creëer schaarste door beperkingen mee te nemen in je boodschap en maak gebruik van social proof om je klant te helpen besluiten.