Laatst ving ik een noodkreet op van een gewaardeerde collega-bedrijfskundige. Zij had een nieuwsbrief ontvangen van een salon uit de beautybranche. Niks mis mee, want daar had zij zich op geabonneerd. Maar deze brief sprak over Cryolipolyse. En over IPL. En zij vroeg zich als niet-schoonheidsspecialist terecht af: “Wat is dat in hemelsnaam? Wat heb ik er aan? Wat doet het voor mij?”

Veelvuldig gebruik van vaktermen

Het viel haar op dat er in onze branche nogal veel gecommuniceerd wordt met vaktermen waar een leek geen snars van begrijpt. Wat heeft een consument nu precies aan microdermabrasie? Waarom zou hij of zij een TCA-peeling willen? Op veel prima verzorgde websites staan keurige menu’s met dezelfde termen… Als consument heeft ze helemaal geen behoefte aan een bindweefselmassage. Ze wil gewoon een oplossing voor de vlekjes in haar gezicht en het interesseert haar totaal niet hoe de behandeling heet waarmee wij dat oplossen.

Simpele zoekopdrachten zonder resultaat

“Ja”, dacht ik, “ze heeft helemaal gelijk!” Ik begon met een klein onderzoek door op internet wat ‘problemen’ als zoektermen in te voeren. Ik zocht op “bruine vlekjes gezicht” en kreeg allerlei gezondheidssites als resultaat. Er zit geen enkel bedrijf bij dat aanbiedt om mij ervan af te helpen. Ook niet bij de advertenties! Ik zocht op “rimpels gezicht”. Hoe verrassend: ook daar allerlei thuishulpmiddeltjes. Gelukkig staan hier bij de advertenties wel enkele bedrijven die mij met de rimpels in mijn gezicht willen helpen. Okay, nog eentje dan: ‘pukkels gezicht’. Verdikkeme: weer geen enkel bedrijf dat mij ervan of kan helpen. Wat een gemiste kansen.

De klant die zich verdiept op internet

Natuurlijk, als ik me er verder in verdiep op internet leer ik wel hoe de termen heten die gebruikt worden om mijn probleem op te lossen. En wat dan? Dan ga ik met die term op zoek naar de goedkoopste aanbieder. Is dat de klant waarnaar jij op zoek bent? De klant die jou haar probleem voorlegt en waar jij een oplossing op maat voor maakt? Waarvoor jij zeer waarschijnlijk een combinatie maakt met verschillende technieken? De klant die jou vertrouwt en daarom loyaal is naar jou?

De klant waar jij (wel) wat aan hebt

De klant die al onze vaktermen kent shopt en hopt, en is niet loyaal. Zij (of hij) is de klant die jou veel tijd kost en weinig oplevert. Jouw betere klant wil een samenwerking met jou, zoekt een partner in jou om haar of hem te helpen de huid in topconditie te brengen en te houden. En verwacht dat jíj je inleest en op de hoogte houdt van alle nieuwe ontwikkelingen in de branche, zodat zij haar aandacht kan richten op andere zaken. Hoe krijg je haar de salon binnen? Door gewoon te zeggen waar het om gaat: rimpels, pukkels, hangende ogen, lelijke vlekjes, krasjes, etc.

Dus collega’s: laten we deze noodkreet ter harte nemen en onze reclame-uitingen eens onder de loep nemen, zodat een leek het in eigen woorden kan uitleggen en bijvoorbeeld doorvertellen aan een vriendin. Denk aan de website, nieuwsbrief, social media, flyers, brochures, advertenties, etc. Ik hoor graag wat jouw bevindingen zijn met deze veranderde manier van communiceren, en wens je veel succes!